Warm Calling In Sales 란 무엇입니까?
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따뜻한 통화는 이전에 연락 한 잠재 고객에게 전화를 걸고 있음을 의미합니다. 자신과 전망 사이의 연결이 강할수록 통화는 더 따뜻해집니다. 예를 들어, 산업 행사에서 잠재 고객을 만나고 약속을 설정할 수 있도록 전화를 요청하면 매우 따뜻한 전화가 될 것입니다. 반면에, 잠재 고객에게 편지 나 이메일을 보낸 후 전화로 연락하면 미지근한 전화 일 것입니다.
추천은 따뜻합니다
귀하를 추천받은 잠재 고객은 귀하가 해당 잠재 고객과 직접 연락하지 않았더라도 따뜻한 전화를받을 자격이 있습니다. 추천자가 귀하를 잠재 고객에게 추천한다는 사실은 귀하와 잠재 고객 사이의 간접적 인 연결을 만듭니다. 잠재 고객은 귀하를 알지 못할 수도 있지만, 귀하를 추천 한 사람을 알고 있으므로 추천인이 일종의 다리 역할을합니다.
세 번째 유형의 웜 콜은 추가 정보를 얻기 위해 잠재 고객이 연락했을 때 발생합니다. 예를 들어, 잠재 고객은 웹 사이트에서 콜백을 요청하는 양식을 작성하거나 TV 광고에 대한 응답으로 일반 번호로 전화를 걸 수 있습니다. 이러한 잠재 고객은 일반적으로 귀하에게 연락하려는 노력에 호기심이 많지만 실제로는 귀하에 대해 전혀 알지 못합니다. 이 따뜻한 리드는 차가운 리드보다 작업하기가 훨씬 쉽지만 여전히 사용자의 관계를 구축해야합니다.
진정으로 따뜻한 통화는 차가운 통화보다 약속으로 변환하기가 훨씬 쉽습니다. 이전에 잠재 고객과의 연락 또는 연결은 이미 약간의 신뢰를 가지고 있음을 의미합니다. 결과적으로, 잠재 고객은 귀하가해야 할 말을 듣는 데 더 많은 시간을 투자 할 의사가 있습니다. 많은 영업 사원은 따뜻한 통화 만하는 것을 목표로합니다. 따뜻한 통화는 생산성이 높을뿐 아니라 거부로 이어질 가능성이 적기 때문에 영업 사원의 관점에서 훨씬 더 즐겁습니다.
콜을 콜 콜 (cold call)과 웜 콜 (warm call)로 나누는 것은 까다로울 수 있습니다. 실제로 중요한 것은 잠재 고객이 콜을 분류하는 방식이 아니라 콜을 보는 방식이기 때문입니다. 이전에 잠재 고객과 접촉했지만 그는 당신과 이야기하는 것을 기억하지 못한다면 그의 관점에서 볼 때 그것은 냉담한 전화입니다. 따라서, 따뜻한 전화를 걸고 있다고 믿는 많은 영업 사원은 실제로 전화를 걸고 있습니다.
잠재 고객이 귀하를 어떻게 보는지 의심이가는 경우, 콜 콜인 것처럼 콜을 처리하는 것이 가장 좋습니다. 당신이 실제로 그를 귀찮게하지 않을 때 전망과 관계가 있다고 가정하면 그 약속을 얻는 것이 더 어려워집니다.
따뜻한 통화 중에 판매하지 마십시오
영업 담당자가 따뜻한 통화로하는 실수 중 하나는 통화 중에 잠재 고객에게 판매하려고하는 것입니다. 예약은 간단한 전화 통화가 아닌 약속 시간 동안 이루어져야합니다. 전화를 통해서만 판매하는 영업 사원의 경우는 예외입니다. 다른 모든 사람의 경우 판매는 대면 또는 가상 회의 중에 이루어져야합니다.
따뜻한 전화를 걸 때는 먼저 자신을 소개 한 다음 기존의 잠재 고객과의 연결을 즉시 제기하십시오. 그의 답변은 이것이 실제로 따뜻한 전화인지 아닌지를 알려주는 데 많은 도움이 될 것입니다. 그가 당신을 기억하지 못하거나 열성적으로 반응하지 않는다면 기어를 바꾸고 그를 냉담한 사람으로 취급하십시오. 그가 연결을 인정하면 자신감을 가지고 앞으로 나아갈 수 있습니다.
