상담 판매 란 무엇입니까?
콘텐츠
'상담 판매'라는 용어는 1970 년대 Mack Hanan의 '상담 판매'에 처음 등장했습니다. 영업 담당자가 잠재 고객의 전문 컨설턴트 역할을 수행하여 잠재 고객에게 무엇이 필요한지 결정하는 질문을하는 판매 기술을 탐색합니다. 영업 담당자는이 정보를 사용하여 필요에 가장 적합한 제품 (또는 서비스)을 선택합니다.
상담 판매는 종종 부가가치 판매와 협력하여 영업 사원이 제품 또는 서비스와 관련된 고객 별 혜택을 제시하는 접근 방식입니다. 컨설팅 방식은 제대로 수행 될 때 종종 잠재 고객의 요구에 대한 많은 정보를 발굴합니다. 영업 담당자가 이러한 요구를 쉽게 받아들이고 판매하는 제품과 관련된 혜택과 쉽게 일치시킬 수 있습니다.
신뢰 구축
컨설팅 판매 방식의 가장 큰 장점은 영업 사원이 신속하게 관계를 구축하는 동시에 잠재 고객을위한 전문 리소스로 자신을 제시 할 수 있다는 것입니다. 친밀한 관계 구축은 영업 사원이 대가로 도움을 요청하지 않고 유용하고 가치있는 정보를 잠재 고객과 공유하려는 의지에서 비롯됩니다. 판매자가 자신의 전문 지식을 입증하면 잠재적 인 구매자는 해당 전문 분야에 대한 질문이나 우려가있을 때마다 다시 연락 할 수 있습니다.
전문가가되는 방법
전문가로서 자신을 소개하는 것은 컨설팅 판매 방식의 중요한 부분이므로 시작하기 전에 시간을내어 자신을 확립해야합니다. 첫째, 대부분의 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 쉬운 전문 지식을 습득해야합니다. 당신은 아마 당신이 판매하는 것과 관련된 주제에 대해 약간의 지식을 가지고있을 것입니다. 이러한 지식을 바탕으로 잠재 고객보다 주제에 대해 더 많이 알 수있는 위치에 신속하게 배치 할 수 있습니다. 전문가로서 자신을 배치해야합니다. 전문가가되는 두 번째 부분은 자신의 주장을 뒷받침 할 자격 증명을 설정하는 것입니다. 블로그 게시물과 소셜 미디어 게시물을 작성하고 이전 고객의 평가를 수집하여 달성 할 수 있습니다. 전문 분야에 따라 벽돌과 박격포 또는 온라인 교육 프로그램을 통해 인증을 받기 위해 노력할 수 있습니다.
준비 시간이 핵심
약속을 설정하기 전에 철저한 자격을 갖춘 잠재 고객은 상담 방식의 중요한 부분입니다. 제품이 잠재 고객에게 적합한 지 미리 알지 못하는 경우 약속에 대한 정보를 확보하기 위해 약속하는 동안 귀중한 시간을 낭비 할 수 있습니다. 결국, 잠재 고객에게 필요한 것을 제공 할 수 없다는 것을 알게 될 수도 있습니다.
대가를 지불하는 것
숙제를 했는데도 자신의 제품이 잠재 고객에게 가장 적합한 제품이 아니라고해도 여전히 경험에서 무언가를 얻을 수 있습니다. 유명한 홀리데이 클래식 '34 번가의 미라클 '에서 메이시의 산타 클로스는 메이시가 제품을 벗어 났을 때 부모를 경쟁 업체 (지 블스)에게 보내 장난감을 사기 때문에 우승자가된다. 마음이 큰 것은 돈을 지불합니다. 잠재 고객의 제품에 잠재 고객을 추천하면 잠재 고객의 영원한 존중과 감사를 얻을 수 있습니다. 그가 고객이되지 않아도 추천, 회원 평가 및 기타 지원을받을 수 있습니다.
