영업 교육 계획을 개발하는 방법
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영업 팀을위한 영업 교육 계획이 있습니까? 아니면 책을 몇 권 읽어서 웹 세미나 나 2 회 웹 세미나로 설정할 수 있습니까? 교육 계획은 영업 팀이 알아야 할 내용을 배우고 필요하지 않은 일에 귀중한 시간을 낭비하지 않음을 확인하는 데 필수적인 도구입니다.
영업 기본 사항
대부분의 경우 영업 사원은 기본 영업 기술을 파악하여 작업을 시작합니다. 영업 교육 프로그램은 이러한 기본 기술을 기반으로하며 제품 지식, 영업 프로세스 및 잠재 고객 자격 증명과 같은 회사 별 교육도 포함합니다. 이상적으로, 영업 교육 프로그램은 강점과 약점이 다른 개별 영업 사원을 위해 사용자 정의 할 수 있습니다. 콜드 콜 부트 캠프에 모든 사람을 파견하는 것은 콜드 콜링에 어려움을 겪는 영업 사원에게는 좋지만 이미 콜드 콜링 기술이 강한 사람들에게는 거의 영향을 미치지 않습니다. 그리고 처음 영업 사원은 아마도 나머지 팀이 이미 마스터 한 기본 영업 기술에 대한 추가 교육이 필요할 것입니다.
기술 결정
영업 교육 계획을 개발하기 전에 영업 팀에 어떤 기술이 가장 중요한지 결정해야합니다. 이 목록은 산업마다, 회사마다, 때로는 팀마다 다를 수 있습니다. 예를 들어, 내부 영업 팀은 콜드 콜 기술에 거의 사용하지 않는 반면 외부 영업 팀은이를 중요하게 생각합니다. 영업팀은 어떤 기술이 자신에게 가장 유용한 지 제안 할 수 있습니다. CRM 프로그램 처리와 같은 회사 별 기술을 포함시키는 것을 잊지 마십시오.
목록이 완성되면 우선 순위별로 대략 정렬하십시오. 상위 몇 가지 항목은 교육 목적에 가장 중요한 항목입니다. 훈련 예산에 따라 목록에서 얼마나 멀리 갈 수 있는지 결정되지만 첫 번째 항목은 반드시 해결되어야합니다. 내부 및 외부 팀과 같이 서로 다른 책임을 가진 영업 팀이있는 경우 각각 다른 우선 순위가 필요합니다.
비교
다음 단계는이 목록을 각 영업 사원의 기술 세트와 비교하는 것입니다. 모든 영업 사원은 각기 다른 영역에서 강점과 약점을 가지고 있습니다. 콜드 콜링 기술이 나쁜 내부 영업 사원과 같이 일부 약점은 우선 순위가 낮습니다. 그러나 중요한 기술에서 약점이 발생하면 훈련이 우선 순위가되어야합니다.
영업 사원의 메트릭을 분석하여 이러한 장단점을 파악할 수 있습니다. 다행히도 영업 팀에서 측정 항목을 추적하고 해당 데이터를 제공하기를 바랍니다. 그렇지 않은 경우 추적 시스템을 즉시 설치해야합니다. 영업 담당자의 메트릭을 추적하면 영업 프로세스에서 영업 부서의 위치가 정확히 어디에서 결정되어 부족한 특정 영업 기술을 식별하는 데 도움이됩니다. 예를 들어, 약속을 많이 받고 있지만 마감 비율이 좋지 않은 경우 문제는 마감 기술과 관련이 있으며 더 많은 교육이 필요합니다.
그룹 교육
팀 전체가 특정 영역에 문제가있는 경우 그룹 교육에 모두 보내는 것이 좋습니다. 다른 상황에서는 개별 훈련이 최선의 선택 일 것입니다. 그러나 각 영업 사원을위한 교육 계획을 사용자 지정하는 것은 교육 예산을 벗어난 것일 수 있습니다. 이 경우, 목록에서 가장 중요한 영업 기술을 선택하고 그룹 교육 프로그램을 사용하여 해당 기술에 대해 모든 사람을 교육시키는 것이 좋습니다. 팀에게는 시간이 많이 걸리지 만 일반적으로 훨씬 저렴합니다. 다른 옵션은 한 영역에서 강한 영업 사원을 지정하여 해당 기술이 부족한 영업 사원의 멘토 역할을하는 것입니다. 교육 비용은 들지 않지만 멘토를위한 시간을 판매하는 데 비용이 듭니다.
