영업 실적 검토 제공
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많은 영업 관리자 (및 영업 사원)가 연례 성과 검토를 두려워합니다. 그리고 성능 검토는 실제로 불쾌하고 쓸모가 없습니다. 그러나 제대로 수행되면 검토는 목표를 세우고 내년의 코칭 시간을 계획하는 데 매우 유용한 도구가 될 수도 있습니다.
최고의 성능 리뷰에는 놀라움이 없습니다. 예를 들어, 영업 사원이 흔들리면 영업 관리자가 즉시 알려주고 어려움을 극복하도록 도와야합니다. 그들은 연례 검토 때까지 기다렸다가 그에게 불만을 제기해서는 안됩니다. 마찬가지로, 예외적으로 수행하는 영업 사원은 각 성공이 발생할 때마다 영업 관리자로부터 적절한 칭찬을 받아야합니다.
성능 성공 및 실패
성과 검토는 지난해의 성공과 실패를 극복하기에 좋은시기입니다. 그 순간을 한 번에 살펴보면 그러한 사건에 영향을 미치는 행동 패턴을 발견하는 데 도움이 될 수 있습니다. 영업 담당자가 콜 콜을 더 많이하는 몇 달 동안 지속적으로 최고의 성과를 거두는 경우 콜드 콜을 부딪히면 연중 내내 더 큰 성공을 거둘 것이라는 것은 분명한 지표입니다. 따라서 영업 관리자는 1 년 내내 각 영업 사원의 성과를 기록하고 최종 검토를 위해 이러한 기록을 보관해야합니다.
정량화 가능한 성능
성능 검토에서는 수량화 가능 항목과 수량화 불가능 품목을 모두 검토합니다. 정량화 가능한 품목은 셀 수 있고 확고한 숫자를 지정할 수있는 것입니다. 예를 들어, 영업 사원이 마감 한 판매 수를 수량화 할 수 있습니다. 그가하는 약속의 수, 기존 고객의 지갑 점유율 및 파이프 라인 비율도 마찬가지입니다. 수량화 할 수없는 품목에는 특정 가치를 부여 할 수 없지만 그럼에도 불구하고 중요합니다. 이러한 품목에는 다음이 포함됩니다.
- 나머지 영업 팀에 대한 영업 사원의 태도 및 행동
- 그가 고객을 얼마나 잘 대하는지
- 그들이 투영하는 모습과 인상
- 그들이 비판을 다루는 방법.
영업 사원이 좋은 기록을 유지해야한다고 주장하면 수량화 가능한 품목을 쉽게 추적 할 수 있습니다. 수량화 할 수없는 품목은 조금 까다 롭지 만 정기적으로 코칭을 위해 영업 사원을 만나고 그 사이를 계속 주시하면 어떻게 행동하는지 잘 알고있을 것입니다.
등급 성과
많은 성과 검토에서 관리자에게 직원을 1-5 점 또는 1-10 점으로 평가하도록 요청합니다. 영업 사원에게는 많은 영업 관리자가 대신 4 가지 범주를 사용하는 것을 선호합니다. 뛰어난 영업 사원은 팀의 다른 직원보다 지속적으로 우수한 성과를 내고, 정기적으로 할당량을 초과하고, 어려운시기에도 여전히 상대적으로 잘 수행하는 직원입니다. 이러한 영업 사원은 화려한 찬사를받을 자격이 있지만 과거의 성과를 계속 능가하도록 권장해야합니다.
훌륭한 영업 사원은 드문 경우를 제외하고 매번 할당량을 충족하거나 초과하는 직원입니다. 그들은 대부분의 영업 팀의 중추이며, 수퍼 스타가 아닌 탄탄한 수행자입니다. 이러한 영업 사원은 칭찬을 받아야하며 영업 관리자는 기술을 연마하여 다음 단계의 성과에 도달 할 수 있도록 협력해야합니다.
한계 영업 사원은 매월 판매를 할 수 있지만 종종 할당량을 충족하기 위해 어려움을 겪습니다. 일부 영업 사원은 영업 관리에서 많은 코칭을 수행하여 훌륭한 영업 사원이 될 수 있습니다. 다른 사람들은 아무리 노력해도 성적을 내지 않을 것입니다. 이러한 영업 사원에게 얼마나 많은 일을 할 가치가 있는지 결정하는 것은 관리자의 책임입니다.
불쌍한 영업 사원은 모든 판매를 위해 어려움을 겪고 있습니다. 많은 사람들이 성과에 대한 변명을하는 데 능숙하지만, 일반적으로 문제는 판매를 좋아하지 않고, 판매원이되고 싶지 않으며, 가능한 한 실제 판매를 거의하지 않는다는 사실에서 비롯됩니다. 가장 좋은 방법은 일반적으로 그러한 영업 사원을 제거하는 것입니다. 이러한 직원이 영업 위치에있는 한 자신도 관리자도 행복하지 않기 때문입니다.
