판매에서 WIIFM의 의미
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숙련 된 영업 사원은 종종“모든 사람이 가장 좋아하는 라디오 방송국은 WII-FM입니다.” 그들은 약어 WIIFM을 언급하고 있습니다 : "내게 뭐에요?" 그리고 아닙니다. 이것은 영업 사원이라는 의미가 아닙니다. 잠재 고객 또는 잠재 고객을 의미합니다.
이점에 WIIFM 사용
당신의 판매 전망의 요구는 당신이 피치를 만들 때 당신의 마음의 상단에 있어야합니다. 당신이 접근하는 모든 전망은 WIIFM의 관점에서 당신의 피치를 고려할 것입니다. 그렇기 때문에 판매하는 제품의 특징보다는 이점에 대해 이야기하는 것이 매우 중요합니다. 말 그대로 그에게 무엇이 들어 있는지 말하십시오.
잠재 고객은 이번 달에 최소 3 건의 판매를 더 마감해야하거나 휴가를 떠나기 전에 큰 승리를 거둘 것을 걱정하지 않습니다. 그리고 왜해야합니까? 그러한 것들은 그들에게 도움이되지 않습니다. 당신의 전망은 당신이 당신의 제품을 구입함으로써 얻을 수있는 것에 대해 듣고 싶어합니다. 그리고 당신이 그를 빨리 움직이기를 원한다면 그것은 상당히 실질적이어야합니다. 이것이 이점이 기능을 크게 판매하는 이유입니다.
구매의 이점
이점은 잠재 고객이 귀하로부터 구매할 때 얻는 이점에 대한 구체적인 예입니다. 결과적으로, 그들은 WIIFM 사고 방식에 직접 호소합니다. 반면 기능은 제품에 대한 특정 사실입니다. 제품이 어떻게 잠재 고객의 삶을 향상 시킬지 설명하지 않습니다.
자동차를 판매한다고 가정 해 봅시다. 특정 모델이 7.4 초 만에 0에서 60mph로 가속 될 것이라고 잠재 고객에게 말하면 이는 기능입니다. 아는 것이 좋지만 점선으로 사인하도록 설득하는 것은별로 중요하지 않습니다. 그러나 자동차의 높은 가속도로 고속도로에 안전하게 합류 할 수 있다고 전망하면 이점이 있습니다. 당신은 전망 WIIFM을 말하고 있습니다.
또는 퇴직 연령이 가까워 신뢰도가 높고 퇴직 후 예산과 같은 가속에 관심이없는 나이가 많은 여성이라고 가정 해 봅시다. 그녀는 정말 새 차를 원하지만 몇 년 동안 마지막으로 시계를 쳤을 때 자동차 지불에 대해 걱정할 필요가 없기 때문에 미지근하다.
자동차의 특징에 대해 계속해서 이야기하거나, 지금 구입하면 자동차가 퇴직 할 때까지 자동차가 그에 대한 보상을 받거나 가까운 곳에 올 수 있다고 지적 할 수 있습니다. 그녀는 차라리가 아니라 지금 차를 지불하지 않겠습니까?
그의 보상 상환에 관해서는 90,000 마일이 있습니다. 모든 경우에, 막대한 비용과 예상치 못한 수리없이 그녀를 은퇴시키지 못할 것이라고 언급 할 수도 있습니다.그게그녀를 위해 무엇이 들어 있습니까?
무슨 요인
명심해야 할 또 다른 중요한 점은 한 잠재 고객의 혜택이 다른 잠재 고객의 "그래서 무엇"이라는 것입니다. 모든 사람이 같은 요구를 가지고있는 것은 아닙니다. 그들은 같은 것을 똑같이 소중히 여기지 않습니다. WIIFM은 또한 잠재 고객이 무엇을 찾고 있고 어디에서 왔는지 이해하기 위해 시간을 내야 함을 의미합니다. 그런 다음 그 요구에 대해 논의하기 위해 선택한 혜택을 일치 시키십시오.
