판매 보상 프로그램
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영업 보상 계획은 회사 경영진이 영업 팀에 동기를 부여하는 데 사용하는 당근입니다. 모든 보상 프로그램이 동일한 것은 아닙니다. 올바른 보상 계획은 회사와 영업 팀의 요구를 모두 충족시킵니다. 보상 프로그램은 영업 사원이 회사의 목표를 달성하는 데 도움이되는 판매를하도록 동기를 부여함으로써 회사를 돕습니다. 영업 팀이 어떤 영업을하는지에 대한 지침을 제공하고 영업 사원에게 업무 수행에 대한 보상을 제공함으로써 영업 팀을 돕습니다. 잘 작동하는 계획은 몇 가지 기본 특성을 공유하는 경향이 있습니다.
회사 목표 일치
판매 보상 계획은 하나 이상의 회사 목표와 일치해야합니다. 예를 들어, 회사의 현재 목표가 시장 점유율을 높이는 것이라면, 보상 계획은 고객을 회사의 경쟁 업체로부터 성공적으로 멀어지게하는 영업 사원에게 더 많은 비용을 지불하도록 가중치를 부여해야합니다. 회사의 목표가 변경되면 보상 계획도 변경됩니다.
설명하고 문서화하십시오
계획은 영업 팀에 명확하게 설명되어야하며 완전히 문서화되어야합니다. 영업 담당자가 규칙을 이해하지 못하면 성공하지 못할 것입니다. 이는 회사와 회사 모두에게 좋지 않습니다. 영업 담당자가 계획을 구성하는 방법에 대해 우려가있는 경우 영업 관리자는 우려를 심각하게 고려해야합니다. 영업 사원은 잠재 고객 및 고객을 직접 다루는 데 시간을 소비하므로 회사의 경영진보다 보상의 잠재적 결함을 더 잘 파악할 수 있습니다.
정기적으로 업데이트
보상 계획은 정기적으로 업데이트해야합니다. 시장은 항상 변화하고 있으므로 작년에 효과가 있었던 판매 보상 계획은 올해 현실과 맞지 않을 수 있습니다. 미래가 무엇을 가져올 지 정확히 아무도 알지 못하므로 최상의 계획조차도 변경해야 할 수도 있습니다. 예를 들어, 판매원이 전체 커미션을 받기 위해 계획에 $ 5000 상당의 제품을 판매해야하는데 안전 문제로 인해 제품이 갑자기 리콜되면 판매 팀이 계획 한대로 판매 할 수 없을 것입니다.
일상적인 관리 기억
영업 관리자는 보상을 도구로 사용할 수 있으며 사용해야하지만 일상적인 관리를 대체 할 수는 없습니다. 특정 목표를 달성 한 것에 대한 보상을 제공하는 것은 큰 동기 부여이지만, 영업 관리자는 이러한 목표를 달성하기 위해 애쓰는 영업 사원과 시간을 할애해야합니다. 정기적 인 교육은 모든 수준의 경험을 가진 영업 사원에게도 중요합니다.
상황 모니터링
보상이 너무 쉽지도 너무 어려워서는 안됩니다. 팀의 모든 영업 담당자는 약간의 노력으로 자신의 목표를 달성 할 수 있어야합니다. 상황을 모니터링하고 발견 한 것을 사용하여 내년 보상 프로그램을 계획하는 것은 영업 관리자의 임무입니다. 극단적 인 상황 (예 : 전체 영업 팀이 1 년 계획의 1/4 분기에 확장 목표를 달성 한 경우)은 즉시 프로그램을 변경해야 할 수 있습니다.
기대 관리
보상 프로그램은 회사의 영업 사원이 기대하는 것과 일치해야합니다. 시장이나 회사 목표의 변화는 보상 구조에 급격한 변화를 초래할 수 있습니다. 이 경우 영업 관리자는 변경 사항이 발생한 이유를 비롯하여 변경 사항을 설명하는 데 추가 시간이 필요합니다.
보상 계획은 그것이 지원하는 판매 목표만큼이나 좋습니다. 일반적으로 목표 구조가 상세하고 구체적 일수록 영업 팀의 노력을 원하는 방향으로 집중시키는 것이 더 좋습니다. 목표는 영업 사원이해야 할 판매 유형과 수를 모두 반영하는 것이 이상적입니다. 그러면 보상 프로그램 유형에 관계없이 보상은 해당 목표와 직접 연계 될 수 있습니다.
