판매 할당량 계약 이해
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그들을 사랑하거나 미워하면, 판매 위치와 할당량은 함께합니다. 대부분의 모든 영업 전문가에게는 할당량이 할당되어 있지만 많은 사람들은 자신이 어떻게 구성되어 있는지, 왜 중요한지, 할당량을 완전히 이해하는 것이 영업 경력의 성공에 중요한 요소가 될 수 있다는 것을 이해하지 못합니다.
관리 측면에서 할당량
경영진은 판매 할당량을 예측하고 판매 전문가에게 책임을 부여하는 도구로 간주합니다. 할당량을 지정하지 않으면 담당자는 공식적인 수익 또는 활동 목표를 달성 할 수 없으며 관리자와 담당자가 동의하는 객관적인 기대치를 참조 할 수있는 능력없이 관리가 약화됩니다. 담당자가 할당 된 할당량에 반드시 동의 할 필요는 없지만 대부분의 고용주는 할당 된 판매 할당량을 고용의 요구 사항으로 인정하는 것을 포함합니다. 이 승인은 고용 된 영업 전문가가 자신이 할당 된 할당량을 생성 할 것으로 예상되며 관리자가 담당자가 할당 된 할당량을 제공 할 것으로 기대할 수 있음을 이해한다는 것을 의미합니다.
그러나 할당량은 전적으로 경영진이 직원에게 책임을 물을 수있는 수단이 아닙니다. 할당량은 각 담당자 또는 계정 기반에서 얼마나 많은 수익을 예상 할 수 있는지 예측하고 예측하기위한 측정 도구로 사용됩니다. 경영진은 종종 추정치와 비교할 때 할당 된 할당량을 팽창시키는 반면, 할당량은 (보통) 현실에 근거하고 합리적인 기대치를 바탕으로합니다.
대부분의 할당량 구성 방법
여러 판매 지역 또는 제품군이있는 영업 회사에서 근무하는 경우 할당 된 할당량은 과거의 성과, 시장 점유율 및 시장 데이터의 결과 일 수 있습니다. 다소 혼란스러워 보일 수 있지만, 거의 모든 산업 분야에서 각 시장 영역의 총 기회를 설명하는 독립적 인 보고서를 이용할 수 있으며, 제품을 마케팅, 포지셔닝 및 판매하는 가장 좋은 방법을 더 잘 이해해야하는 판매 회사가 구매하는 경우가 많다 또는 서비스.
새로 형성된 판매 회사의 경우 할당량 할당은 과거 성과와 같은 주요 지표가 없기 때문에 훨씬 낙관적 접근 방식이지만 할당 된 할당량의 대부분은 무작위가 아니며 연구 및 증거를 기반으로합니다.
할당량의 중요성
할당량은 여러 가지 이유로 중요합니다. 먼저 경영진에게 영업 담당자의 성과를 판단 할 수있는 측정 수단을 제공합니다. 둘째, 할당량은 예측 요구 사항을 지원하는 관리에 유용한 피드백을 제공합니다. 셋째, 할당량은 종종 영업 전문가의 보상 계획의 일부로 사용됩니다. 많은 comp 계획에는 할당 된 할당량을 초과하는 담당자에게 보상하는 초과 달성 보너스가 포함되며 일부 comp 계획에는 담당자가 할당 된 할당량에 가까워 질수록 가변 지불 범위가 포함됩니다.
영업 전문가의 관점에서 할당량
한 방에 10 명의 영업 전문가를 확보하고 그들에게 간단한 질문을합니다. "할당 된 할당량에 대해 어떻게 생각하십니까?" 할당량이 너무 높고 비현실적이라고 응답하는 사람은 할당량을 초과하지 않은 담당자입니다. 할당량은 힘들지만 달성 할 수 있다고 응답 한 사람들과 할당 된 할당량에 매우 근접하거나 약간 초과 한 담당자. 할당량이 매우 정확하고 동기를 부여하는 훌륭한 도구라고 답변 한 사람은 할당 된 할당량을 훨씬 초과하는 수익을 창출하는 사람들입니다.
할당량은 실질적으로 모든 영업 업무의 일부이며 영업 전문가가 매일 처리하는 대부분의 스트레스 원인입니다. 할당 된 할당량을 제공하면 일부는 평상시보다 더 열심히 작동하고 다른 사람들은 두려움, 불평 및 부정의 세계로 몰려갑니다.
성공적인 담당자가 할당량을보고 할당량을 관리하고 허용 가능한 최소 표준으로 보는 방법을 알아보십시오.
