잠재 고객에게 물어볼 강력한 판매 질문

콘텐츠

최근에 변경된 내용은 무엇입니까?
듣고 있음을 보여주세요
무엇에 대해 얘기하고 싶습니까?
개방형 질문
질문있으세요?
후속 질문하기
앞으로 나아가 야 할 것은 무엇입니까?
프로세스 이해
보다 효과적인 판매 관련 질문

모든 잠재 고객에게 판매 관련 질문을하면 판매 프로세스가보다 쉽고 효과적이됩니다. 그렇게하면 잠재 고객의 요구와 관심사를 파악하는 데 도움이되므로 해당 잠재 고객에게 가장 중요한 것에 초점을 맞춘 맞춤형 피치를 제공 할 수 있습니다.

잠재 고객의 요구를보다 자세히 이해할 수있는 질문은 좋은 것이지만 특정 판매 질문은 개별 상황에 관계없이 거의 모든 잠재 고객에게 강력하고 유용 할 수 있습니다.

최근에 변경된 내용은 무엇입니까?

이 질문은 "지난 6 개월 동안 산업이 어떻게 변화 했습니까?"와 같은 여러 가지 방법으로 표현할 수 있습니다. 또는 "사업 방식에 어떤 변화가 있었습니까?" 또는 "가까운 미래에 어떤 변화가있을 것으로 예상됩니까?"

그러나이 질문은 당신의 전망을 위해 무엇이 바뀌 었는지, 그리고 그들이 어떻게 반응했거나 반응 할 것인지를 파헤칩니다. 잠재 고객에게 영향을 미치는 변경 사항을 이해하면 요구 사항과 변경 사항을 잘 볼 수 있습니다.

변화에 대해 이야기하면 잠재 고객의 감정 상태를 엿볼 수 있습니다. 그들이 변화된 것에 대해 이야기 할 때, 그들이 두려움과 불안에 반응하는지 또는 그들이 기뻐하고 흥분하는 것처럼주의를 기울입니까? 다음 질문을 지시하는 데 사용할 수있는 중요한 단서입니다.

듣고 있음을 보여주세요

잠재 고객이 귀하의 질문에 답변하고 있다는 것을 듣고 있는지 확인하십시오. 메모하고, 방해하지 말고, 자신의 말로 말한 내용을 반복하십시오.

무엇에 대해 얘기하고 싶습니까?

이 질문은 잠재 고객에게 가장 중요한 것에 대화를 신속하게 집중시키는 강력한 방법입니다.

이 질문을하기 가장 좋은시기는 영업 약속을 예약하거나 잠재 고객 또는 고객과 다른 회의를 예약 한 직후입니다. 이를 통해 잠재 고객의 요구를 미리 파악하고 해당 요구에 호소하도록 설계된 다른 질문 (및 의견)을 얻을 수 있습니다.

이 질문을하는 또 다른 좋은시기는 잠재 고객을 이해하는 데 어려움을 겪을 때입니다. 때로는 모든 올바른 질문을하더라도 예 또는 아니오라는 대답 만 얻을 수 있습니다. 잠재 고객에게 주제를 선택하도록 요청하면 그러한 저항을 극복하는 방법을 찾는 데 도움이됩니다.

개방형 질문

개방형 질문을하면 잠재 고객이 대화를 이끌고 개방하고 중요한 내용을 공개 할 수 있습니다. 가능하면 예 / 아니오로 질문하지 마십시오.

질문있으세요?

판매 프레젠테이션을 마친 후에는이 질문이 거의 필수입니다. 이를 표현하는 또 다른 똑같이 관련있는 방법은 "문제가 있습니까?"

프리젠 테이션 후에 두 가지 형식으로이 질문을하는 것도 반대 의견을 제기 할 수있는 좋은 방법입니다. 이러한 이의 제기를 공개하고 해결하는 데 빠를수록 판매 프로세스와 함께 더 빨리 이동할 수 있습니다.

프레젠테이션 중 잠재 고객의 신체 언어가 긍정적이지 않은 것을 발견 한 경우 아마도이 문구를 선택했을 것입니다. 실제로 프레젠테이션 중 어느 시점에서 잠재 고객이 부정적으로 반응하는 것 같으면 일시 중지하고이 질문을해야합니다. 잠재 고객에게 부정적인 반응을 일으키는 무언가를 말한 경우 바로 알아내는 것이 좋습니다.

후속 질문하기

다음과 같은 추가 질문을 통해 설명이나 추가 정보를 요청하는 것을 두려워하지 마십시오.

그 예는 무엇입니까?
좀 더 구체적으로 설명해 주시겠습니까?
그것에 대해 더 말해 줄 수 있습니까?
이것이 귀하의 비즈니스에 어떤 영향을 미쳤습니까?

앞으로 나아가 야 할 것은 무엇입니까?

이 질문에 대한 답은 일반적으로 판매를 성사시키기 위해해야 할 일을 정확하게 알려주기 때문에 강력합니다.

잠재 고객의 요구 사항을 파악하고, 경기장을 개설하고, 이의 제기에 응한 후에는 판매 위치를 파악해야합니다. 최선의 시나리오에서, 귀하의 잠재 고객은 "아무것도 없습니다. 앞으로 나아갈 준비가되었습니다."로이 질문에 대답 할 것입니다. 이 시점에서 서류를 꺼내 점선으로 이름을 알 수 있습니다.

반면에, "그것에 대해 생각할 필요가있다"또는 똑같이 모호한 줄에 따라 답을 얻는다면 문제가 생길 수 있습니다. 이러한 유형의 응답은 일반적으로 판매를 종료하기 전에해야 할 일이 많다는 것을 알려줍니다.

"두 경쟁사를 먼저 살펴 봐야합니다"또는 "보스에게 제안서를 제출하고 승인을 얻어야합니다."와 같이이 둘 사이의 응답을 여러 번받을 수 있습니다. "