판매 마감에 대한 두려움을 극복하는 방법

콘텐츠

• 당신의 '왜'를 기억하십시오
• '아니오'에 낙심하지 마십시오
• 이의 제기 처리 계획 수립
• 전달할 수있는 약속 만
• 언제 움직여야하는지 알기
• 기억하십시오 : 마지막은 끝이 아닙니다

많은 작업 전망, 자격 부여, 관계 구축, 제안 디자인 및 프레젠테이션 제공을 완료했습니다. 이제 판매를 마감해야합니다. 그러나 손바닥이 땀을 흘릴 수도 있습니다. 배가 휘젓기 시작합니다. 점점 자의식이되어 가고 있습니다.

익숙한 소리? 거래를 성사 시키려고 할 때 당신은 혼자만 걱정하는 것이 아닙니다. 그러나 고맙게도 누구나 올바른 접근 방식과 사고 방식으로 두려움을 극복하고 자신감을 가질 수 있습니다.

당신의 '왜'를 기억하십시오

시간을내어 판매 할당량과 커미션 목표를지나보고 왜 자신이하는 일을 기억하십시오. 판매하는 제품이나 서비스에 대한 열정을 생각하고 사람들에게 궁극적으로 도움이되는 방법을 열거하십시오. 이것이 "왜"입니다.

잠재 고객이 자신의 요구를 충족시키고 문제를 해결하고 도울 수있는 기회를 확보 할 수있는 기회로 가까이 다가 가면 갑자기 조금 덜 무서워 보일 수 있습니다.

그렇습니다. 판매는 이익을 가져다 주지만 더 중요한 것은 행복한 고객으로 연결됩니다.

'아니오'에 낙심하지 마십시오

잠재 고객으로부터 "아니오"라고 들었다고해서 반드시 포기하고 나서야한다는 의미는 아닙니다. 판매를 요청하고 "아니요"를 받았다고해서 판매가 없다는 의미는 아닙니다. 이는 잠재 고객에게 더 많은 정보가 필요하거나 판매중인 제품 또는 서비스의 가치를보다 명확하게 볼 수 있도록 도와 주어야한다는 의미입니다.

거부에 대한 두려움은 종종 영업 사원에게 주요 불안의 원천입니다.

대부분의 경우, 유혹을받을 수도 있지만 첫 번째 또는 세 번째 "아니오"를 얻은 후에는 가까이서 포기해서는 안됩니다. 대신, 교감을 구축하고, 질문을하고 답하며, 가치를 입증하고, 문제에 대한 해결책을 제시 할 수 있다는 전망을 보여주십시오. 잠재 고객이 "아니오"라고 한 이유를 찾으면 잠재 고객의 요구 사항을보다 잘 이해하여 해당 고객을 어떻게 충족시킬 수 있는지 설명 할 수 있습니다.

많은 성공한 영업 사원은 "아니요"를 "예"로 갈 수있는 기회로 간주합니다. 사실, "아니오"를 "예"로 바꾸는 데 무엇이 필요할지 잠재 고객에게 물어볼 수도 있습니다.

이의 제기 처리 계획 수립

마감일까지 잠재 고객의 요구 사항을 포괄적으로 이해하고이를 충족시킬 수있는 방법을 보여 주어야합니다. 올바른 질문을한다면, 특정 고객이 문을 닫을 때 발생할 수있는 모든 이의에 대해 확실하게 이해해야합니다.

가능한 반대 의견을 알고 있다면 이에 대한 답변을 준비 할 수 있습니다. 또는 선제 적 파업 방법을 사용하여 잠재 고객이 기회를 갖기 전에 이의 제기를 제기 한 다음 해체 할 수 있습니다.

고객 전체에 대한 일반적인 이의 제기에 대한 답변을 준비 할 수 있지만 해당 회사와 관련된 이의 제기를 처리 할 수도 있습니다.

준비된 영업 사원은 자신감을 가지고 있습니다. 초보자이든 베테랑이든 판매를 마감하는 방법에 대해 자세히 알아보십시오. 판매를 마감하기위한 다음 세 가지 기본 전략을 학습하여 시작할 수 있습니다.

• 가정 닫기 : "어떤 색상을 보내시겠습니까?"와 같이 잠재 고객이 제품을 구매하려고한다고 가정하는 질문을하십시오.
• 제한 시간 마감 : 고객의 의사 결정 속도를 높이려면 "이 특별 할인은 2 일 후에 만료됩니다."와 같이 존재하는 제한 사항을 언급하십시오.
• 맞춤 마감 : 잠재 고객의 요구 사항에 대한 메모를보고이를 최종 질문에 통합하십시오. “따라서 적어도 두 명의 성인과 두 명의 어린이를 앉을 수 있고, 안전 등급이 높고, 주행 거리가 길며, 비용이 $ 30,000 미만이며 파란색으로 선호하는 자동차가 필요하십니까? 추가하고 싶은 것이 있습니까? "

전달할 수있는 약속 만

확실하지 않다고 약속하는 것은 마감 전에 영업 사원의 불안을 유발할 수밖에 없습니다. 그러나 약속이 과도하지 않고 미달 게재 위험이 없다는 것을 알고 종료 대화에 들어가면 비즈니스주기의 자연스러운 부분으로 마감을보다 쉽게 ​​볼 수 있습니다. "매각"이라는 태도에 사로 잡히면 안되지만, 비즈니스를 달성하기 위해 최선을 다했다는 확신을 가지고 더 많은 확신을 가지고 가까이 갈 수 있습니다.

언제 움직여야하는지 알기

세계 최고의 영업 전문가조차도 모든 판매를 마감 할 수있는 사람이 없다는 것을 알고 있습니다. 그것을 기억하면 등에서 엄청난 압력을받을 수 있습니다. 판매가 마감되는 동안 편안하게할수록 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

판매를 몇 번 요청했지만 잠재 고객을 고객으로 확보 할 수없는 경우, 재 그룹화하고 새로운 전략을 개발하고 잠재 고객으로부터 시간을 빼야합니다. 거래를 성사시키기 위해 너무 열심히 노력하거나 거래를 성사시킬 수없는 경우가 종종 있습니다.

긍정적 인 태도로 마감 기회에 다다랐을 때, 최선을 다했으며 제안이 비즈니스에 합당하고 고객이 단순히 "관심이 없다"고 말하는 것이 건전하다는 것을 알면 앞으로 나아가 야 할 때입니다.

기억하십시오 : 마지막은 끝이 아닙니다

종결 불안의 또 다른 원인은 종결이 판매주기의 마지막 단계라는 믿음입니다. 판매 마감은 실제로 잠재 고객과 새로운 종류의 관계를 시작할 수있는 기회입니다. 일단 당신이 판매를 요청하고 벌면, 그들은 고객이 될 것입니다 – 장래에 당신에게 긍정적 인 기준이 될 수있는 충성스럽고 반복적 인 고객입니다.